我开车环游中原已经两个月了。我从上海出发，去了安徽、湖北、湖南、江西、浙江，然后是福建、广东、贵州、重庆、四川、陕西和山西，然后经过河北到河南，准备再绕山东和江苏一圈，完成了这一整圈。

因为打卡的目标是一些文化名人和历史遗迹，其中许多都不在大城市，如天台国库西吉、韶关梅山古道、沅陵尤尔、修文县王阳明的开明隆昌、射洪陈子昂故居和韩城司马迁墓等。，所以去过很多三四线的小城市。

吃和住是一个人在各地旅行时处理最多的事情，最深的感受是小城市的餐饮业似乎有点不景气，尤其是小餐饮。

在许多三四线城市和县镇，尤其是中部和北部地区，在最热闹的闹市区、步行街和景区周边，近50%的小餐馆和小吃店已经倒闭。

门口的招牌和玻璃上的广告、菜单还在，但已经破败不堪。门面转让的标志贴在门上，有些只是用铁链锁着，里面堆放着落满灰尘的桌椅板凳，让人依稀想象到以前的商业场景。

这一切似乎只发生了半年多，似乎没有人愿意接手。当然，这只是我个人的印象，这可能与春节前后的旅游淡季和暂停营业有关，也可能是我没有去过足够多的地方来代表全貌。如果我说的有偏见，欢迎并感谢你在评论区给我其他案例和数据来纠正它。

然而，在我参观的餐馆中，我也发现了许多小老板应对困难局面的方法。似乎当逆势的大浪袭来时，洗掉沙子留下真金是有道理的。

借用古龙先生《七种武器》的书名，分享一些有趣的招数。

第一种武器:虐心枪。

在一家小餐馆的门口，一位白发苍苍的老太太正在小板凳上剥豆子。店主看着她，不知道这是她的女儿还是儿媳。她瘦弱的身体挪动着瓶装水和煤气罐。当她看到你经过时，她没有上来招揽顾客。她只是用谦卑而充满希望的眼神看着你。当你遇到一顿饭时，你会选择它吗？

深夜12点寒风呼啸的街角，路上没有行人，只有几个人偶尔从足疗店和网吧出来。裹着军大衣的男子露出憨厚的笑容，对大家说:生意不好，这些卖完就要关门了。你为什么不烤一个面筋，再来一碗热馄饨呢？

在风雪里闪烁的昏暗灯光下，你会有在深夜吃一些原本没有的东西的想法吗？

在镇上最著名的夜市的街道上，每个人都卖几乎相同的烧烤和面条，但显然那天的客人比商店少。我选择了一家名为“胖子”的公司，只是因为她的小女儿正在烧烤架旁边的案板上做作业。她看到我后放下笔记本站了起来，这让我突然感到心疼，不由自主地走了进去坐下。

我愿意相信这些单纯的人不知道什么是卖惨。他们不卖。这就是他们的现实。

第二件武器:读心刀。

商人每天都会遇到来自世界各地的各种客户，但只有少数人能够很好地了解人们。

在海滨小镇，冬天显然没有游客。街道靠海的一侧有民宿，对面是各种餐馆。我一走出酒店的大门，对面餐馆的老板就对我笑了:你从上海一个人来到这里，真是一个有品位、有趣的人。

我知道他一定注意到了我的车牌，然后他从车模和着装中找到了最能激起我小小虚荣心的评论。我对他笑了笑，打算去街上走走看看。

他又说:今天有几个小黄梅和十几个爬虾，正好让你一个人吃。

他怎么看出我喜欢尝鲜，有点选择综合症？连菜单都定好了。我停下来的那一刻，他已经赢了。

当我坐下时，他说，再来一小份海鲜面，我再给你点蔬菜。不需要再点了。绝对够了。小份和更多的绿色再次击中了我，所以我再次无意识地点点头。

他的第四句话是:你一定把好酒都喝了。你想尝尝当地的黄酒吗？它是红色的，味道很特别。我以为你猜对了，他又被安排了。

隔壁的民宿里也有几位来自上海的爷爷奶奶。我不知道他是如何确定这些人当中的八卦就是那个穿便衣的老太太。他只对她直接说话。关键词是便宜实惠，还指着我告诉她这个也是上海的。

老太太一走进来，她的同伴们就跟着进来了，事情就这样定下来了。

那天晚上，他是几家仍在营业的酒店中唯一有两位客人的人。

第三种武器:杂碎拳。

一些小餐馆划出一部分区域开设小超市，一些餐馆在下午营业时间出售奶茶和玉米棒，一些餐馆将早市租给其他人做早餐。我估计一个早餐摊的租金一个月只有两三百元，但蚊子再小也是肉。

不管什么拳法，一招半就能赢，多打一招就能活下来。

有一次我走进一家小面馆，老板娘正在摆弄着直播台，桌子上摆满了各种酱料，背后是几袋蘑菇和村里的干货。中间有一口锅。我猜她会直播如何用那些酱料做出美味的面条，也会教大家如何制作那些干货。

她说市场每天下午两点结束，客人要到晚上五点以后才开始。在此期间，他们闲着没事干，不如卖点东西补贴一下。

我问她能卖多少钱。她笑着说，反正每天总能卖出两三单。她不是一个锋利的锥子，但她干净漂亮，尤其是当她微笑的时候。再加上这家面馆的真实背景，如果我在网上看到，我可能会下单。如果我不着急的话，我真的很想看看她是怎么直播的。

第四件武器:绝杀之剑。

武侠小说中有一个常见套路，就是练一套剑法甚至一个招式到极致，就能在江湖上扬名立万。

我好像记得有一个人只练过太祖长拳这种入门武功，却把每一招都练到了极致。练了几十年，他居然打败了很多武术高手。

餐饮行业最典型的例子就是寿司之神，也就是所谓的工匠精神。老话说得好，一招就能吃遍天下。

不过，餐饮小老板没有实力，但可以有一个想法，就是挽回过去，专心做单一产品。

一路上，我看到许多小餐馆的招牌上写满了字:海鲜、烧烤、小炒、徽面，有的甚至写着早餐，有的甚至写着包间和商务宴请。我无法想象什么样的人会在经营烧烤和烩面的地方招待商务客人。

他们和前面练杂碎拳的不一样。那些人有一点跨界的意思，但这些人试图在少林寺练习所有72项绝技，完全没有权衡自己的体重。

我在浙南看到一家小店，角落里有一个招牌也写满了菜单，但显然已经废弃了。现在店里门口挂的牌子上只有几个大字:老胡会包饼，什么都能包。

事实上，它与一般的煎饼果子图案没有太大区别，只是他以不同的方式摊饼，中间添加了不同的东西，甚至还添加了农民的小炒肉，以额外的香脆油条作为点睛之笔，因此他的摊位前总是有许多人排队等候。

其实他老婆就在店里，还会煮面做馄饨。如果你想炒菜，喝几瓶啤酒坐下来吃饭，你也可以点一大份，但那都是在客人来了之后。

而第一件事就是让客人来，那么就只能有一个爆点。

他知道如何招揽顾客。

第五件武器:追魂链。

起个醒目的名字做标题党，哈哈，其实内容很简单:找合作伙伴，增加拉客链接。

在婺源，景区门口有一排餐馆，看起来都差不多。我让酒店的老板给我推荐一下。他直接说:第二个是从这里来的。老板很实际，食物也很好，但他不太擅长吸引客人。

我直接去了那家餐厅，因为在这种情况下，老板不太会骗我，我可以自己点几个菜。他能拿到返点支持二三十元是很神奇的，但如果我对食物不满意，我会给他差评，这会影响他每个价值几百元的房间的声誉。实际消费体验也挺好的，臭鳜鱼很正宗，老板还让我品尝了用自家药材酿造的土酒。当我出去的时候，在我看来他的家庭在左右同龄人中的出勤率也更高。

本地客人和外国游客都有自己的消费行为，例如出租车和网约车司机、景点导游和客栈老板。作为餐馆老板，他们也可以向他们推荐顾客。只要他们彼此诚实，他们就不会欺骗客户，而是会主动给予约定的好处。这样的小联盟对彼此都很有帮助。

第六把武器:名望之锤。

在《射雕英雄传》中，邱有一个不擅长武术的弟弟，但他也打着哥哥的旗号长期行骗。也有一些著名的英雄，他们的武功实际上非常普通，但他们可以在江湖上赢得许多人的支持。

在小餐饮行业，做网络口碑是必须的。在许多平台上，会有一些针对那些榜单的付费排名方法。例如，有时当我按类别或地理位置搜索时，第一个弹出的地方是当地美食排行榜的第三名，但我不知道第一名和第二名在哪里，所以很难找到。如果这里面没有商业利益，我不相信。

我去过衡山、重庆和成都的上市餐厅，体验还不错，但说实话，并没有那么惊艳，那么与众不同。我问一个老板这个单子要不要钱。老板警觉地看了我一眼说，主要是口碑。

我还试图从另一位老板那里了解一个月的工资是多少。老板也讳莫如深，只说:“我还是能赚回来的，哪怕多赚一点。”分开理解这两个答案对我们有好处。

事实上，即使你知道你想在网络上成名，许多人可能也不知道如何去做。如何做口碑评价，评分，制作页面和搜索关键词都是技术活，你不一定有能力学习。

愿意花时间和金钱去做这件事的人似乎有一项额外的技能可以安顿下来。

第七件武器:乌龟的气息很神奇。

以生活为唯一目的，削减一切不必要的开支。例如，前面提到的减少类别的做法背后有商业逻辑。当你减少供应品类时，库存压力和管理成本就会降低。在非增长市场中，缩短战线并集中精力是一个合适的选择。

一些老板正在降价，送啤酒、米饭、凉菜和卖小份蔬菜，主要口号是“只要你愿意花，什么都行”。利润确实在萎缩，但我们来谈谈另一个经济学原理:成本中有沉没部分和可变部分。无论利润有多薄，即使出现亏损，只要能够覆盖当前的支出，业务仍然是需要的。

总的来说没有增长，前期投入也没有收回，但只要输血速度不低于出血，还是可以忍受的。

到什么时候？直到你忍不住关上门，生意可能会更好；等到经济周期回暖，或者当地出现新的发展机会，可能会更好。

忍就是让自己先活下去。

小餐饮店是门槛最低的创业模式之一，也是无数普通人的生存之道。看每一个，它都不起眼，但上游也与食品、肉类、蔬菜、配件、家具、餐具和炊具甚至外卖等许多行业有关，而下游则与每个人的方便和舒适息息相关。

真心希望他们都能找到武器，找到方法，好好活着，好好活着。

第5688期原创首发文|作者刘杰

关于作者:投资人，财经作家。

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