种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。

就国内鱼子酱行业而言，“种树”是十多年前的事了，但现在，已经进入收获期。用媒体的话说，“面对全球市场整体萎缩的需求，鱼子酱出口不愁生意。”

如今，中国是最大的鱼子酱生产国和出口国，占全球市场的60%以上。其中，四川雅安贡献了全球12%的鱼子酱，浙江衢州贡献了三分之一。

逆势而上，卖遍全球。为什么？

吃鱼子酱的时候吃什么？

首先，吃鱼子酱是个“技术活”。早些时候，女演员Snow Kong被许多男明星嘲笑，因为她不知道如何吃鱼子酱。

在电商平台上，我还看到有网友问:“我一次只能吃半粒鱼子酱吗？”有人回答说“一次至少吃一勺才能尝到鱼子酱的味道”，也有人嘲讽说“不能（这样吃），只能吐出来放冰箱保存”。

至于如何吃鱼子酱，网上流传着这样一句话:“你应该把鱼子酱放在舌头上，用舌头抵住上颚，然后轻轻地压碎鱼卵。鱼子酱风味十足后，喝点香槟，搭配一块饼干，最后在这里享受鱼子酱的辉煌时刻。”

经过一系列仪式和程序后，有些人觉得鱼子酱很咸，有些人觉得发酵有点酸，有些人觉得有鱼腥味，有些人觉得“有一种微妙的新鲜感”，还有些人觉得有一种坚果香气和“耐人寻味的海洋味道”。

但无论如何，没有人否认它是一种高端食品，因为它的背后有更多的东西——除了罕见的美味之外，鱼子酱还有壮阳、解酒剂、护肝剂等“美誉”，它也是某种地位、身份或精致感、时尚甚至优越感的象征

有趣的是，在中国，甚至有鱼子酱“补脑”的说法。一位国内鱼子酱行业从业者直呼:“（鱼子酱）对大脑非常好。我保证让儿子每个月吃一罐，每次考试前吃一罐。”

由于所有这些原因，许多消费者在鱼子酱上花了很多钱。

事实上，许多人对鱼子酱的第一印象来自其昂贵的克数价格。在很长一段时间里，被称为“黑金”的鱼子酱是欧洲王室和富人的专属奢侈品。“一勺鱼子酱可以抵得上一辆法拉利。“

即使当国产鱼子酱销往世界各地时，鱼子酱的价格也接近每公斤50万元人民币，这显然是普通消费者无法承受的。

鱼子酱之所以这么贵，本质上是由它的稀缺性和制作工艺决定的。简而言之，只有鲟鱼、鲑鱼和其他鱼类的鱼卵是制作鱼子酱的良好原料。其中，里海两岸的俄罗斯人和伊朗人用野生鲟鱼卵制作的鱼子酱最受推崇。

在拜访香港美食家蔡澜时，他把鱼子酱列为“死前必吃清单”，但俄罗斯鱼子酱不得不靠边站。“世界上最好的鱼子酱来自伊朗。““如果你有机会吃到伊朗鱼子酱，不要犹豫。生活享受止于此。”

然而，1991年苏联解体后，对里海野生鲟鱼捕捞的控制消失了，由于生态环境遭到破坏等因素，野生鲟鱼的数量在不到10年的时间里急剧减少。

于是，2000年，野生鲟鱼被《濒危物种国际贸易公约》直接定义为“濒危物种”，随后野生鲟鱼捕捞被正式禁止。

因此，野生鱼子酱的供应量迅速减少，但市场对鱼子酱的需求却持续增加。供需失衡之下，人工养殖鲟鱼出现了。

这表明中国人有机会了。

把价格打下来，用鱼子酱配臭豆腐。

“那是我第一次看到真正的鲟鱼。它巨大而优雅，这与我以前见过的水生物种非常不同。”

这是从事水产研究的王斌在1997年第一次看到鲟鱼。然而，尽管他嘴上说着“优雅”，但第二年，他拿出20多万元的积蓄，在北京房山区养了5000条鲟鱼，目的是出售鲟鱼肉。

你没有看错。当时，中国养殖鲟鱼大多是为了出售鲟鱼肉。按照王斌的计划，一年后，每条鲟鱼长到2公斤左右就可以出售了，但没想到的是，由于每公斤可以卖到200多元，在高档餐厅甚至可以卖到几千元，国内养殖户的数量越来越多，一下子供不应求，鲟鱼的价格一路跌至20元。

为什么不在中国卖鱼子酱，而是做最终端的生意，卖鲟鱼肉？

答案很简单。要生产鱼子酱，雌性鲟鱼至少要养殖7年才能产卵，相关技术要求高、风险大。

但当时鲟鱼肉的价格太低，迫使王斌转向，他决定开发鱼子酱。他的想法也很简单，“鲟鱼90%的价值在鱼子酱中，10%在鱼中”。

值得注意的是，王斌饲养的鲟鱼是在这个时候进口的，与此同时，中国的研究人员一直在探索和尝试克服野生鲟鱼驯化和人工繁殖的世界性难题。

2002年，黑龙江省水产研究所首次实现了史氏鲟的人工繁殖，随后，各种类型的史氏鲟在中国实现了人工繁殖。

据中国水产科学研究院黑龙江水产研究所研究员张颖介绍，自2006年以来，中国人工养殖鲟鱼鱼苗基本实现自给自足，既不依赖野生鱼苗，也不进口鱼苗。

也是在2006年，王斌在浙江淳安千岛湖创办的公司生产出了第一批鱼子酱。后来，该公司在衢州乌溪江畔建成了鲟鱼养殖研究中心和亚洲最大的鱼子酱加工厂，这里水质一流，水量充沛，常年水温10至25摄氏度。

国产鱼子酱加速涌入市场。除“浙派”外，还有“川派”和“鄂派”。在哈尔滨大热的时候，四川省向哈尔滨文光旅游局退还了5箱1200罐四川鱼子酱。四川雅安也向网友发出邀请，称雅安生产的鱼子酱占全球的12%，居全国第二位，迅速引起关注。排在第一的是“浙江学派”，“湖北学派”主要依靠清江，其生产能力可能在全国排名第三。

在三派的共同努力下，鱼子酱的价格被压低了。根据淘宝发布的隐藏土特产报告，进口鱼子酱的平均每克价格为12.9元，而国产鱼子酱的平均每克价格为8.5元。

虽然这是平均每克的价格，但从产品角度来看，一罐10克的鲟鱼鱼子酱只需要不到100元，相对亲民——在直播间，主播们还重点介绍了一罐10克的鱼子酱，“小包装降低了鱼子酱的消费门槛”。

价格下来了，门槛降低了，国内的厨师也没办法。例如，成都的一位厨师推出了四川糯米茶叶鸭配鱼子酱，味道变得“麻、鲜、脆、香”。

有厨师提供皮蛋鱼子酱、糖饼鱼子酱、葱油鱼子酱面条等。甚至还有餐厅提供鱼子酱臭豆腐。看看图中的干炒臭豆腐。“做菜”的是浙江绍兴的大厨吗？

看到鱼子酱臭豆腐我觉得有点奇怪，但在一个内行人眼中，这是中国“最受欢迎”的鱼子酱传统菜肴。

“让这款经典小吃脱离原有风味。在鱼子酱的加持下，两者相辅相成，在口感上相得益彰，为味蕾带来全新的体验。”

菜品多了，消费热情也逐渐提高，促进了鱼子酱国内销量的持续增长。一位从业者向媒体透露，2022年，他的公司在中国销售了10多吨鱼子酱产品，去年攀升至20吨。预计未来几年国内鱼子酱市场的销售增长率仍将达到40%以上。

饶是如此，从“大市场”来看，吃鱼子酱的主力军是西方消费者。

借助西方主流观点登上世界舞台。

如何让国产鱼子酱走向世界餐桌，让西方消费者逐渐接受、欣赏和认可国产鱼子酱，是行业成败的关键。

界面新闻报道称，法国专业鱼子酱品牌Petrosian选用的鱼子酱中有一半以上产自中国。然而，在向米其林餐厅出售鱼子酱时，彼得罗辛不愿透露产地。

这一信息也说明国产鱼子酱尤其是高端鱼子酱被接受，也就是说中国鱼子酱的产品质量“在线”。

但以国产鱼子酱品牌的名义进入西方市场并不容易。

2006年第一批鱼子酱生产出来后，王斌带着400公斤样品去了法国，找到了世界鱼子酱协会主席——他祖籍俄罗斯，家族三代人都从事鱼子酱生意。在品尝了王斌带来的产品后，他没有购买一克，只是提出了一些改进建议。

后来，虽然老人在自己的店里卖王斌的产品，但客观来说，实际效果和影响力相当有限。

我们该怎么办？这需要时间，也需要西方主流观点及其市场逻辑的帮助。王斌团队的想法是，“我们必须有一个标杆，找到能够代表高端和质量认可的客户，并重点攻击他们”。

过了几年，机会出现了。该团队听说欧洲头部航空公司汉莎航空空原来的意大利鱼子酱供应商缺货，于是立即离开，希望“填补缺口”。

然而，汉莎航空拒绝了王斌团队的两次访问。直到汉莎航空公司招标时，王斌团队才出人意料地在盲选中击败了来自俄罗斯、法国和伊朗等地的十多家供应商，样品排名第一，着实引人关注。此后，汉莎航空又组织了一轮盲选。经过反复确认，国产鱼子酱正式进入第一档次。

这个基准的关键在于，汉莎航空空就像是一个专门展示国产鱼子酱的窗口，来自各行各业的头等舱乘客都可以品尝到鱼子酱。

其次，从航空空行业来看，国产鱼子酱品牌进入汉莎航空头等舱，也为拿下国泰航空空和新加坡航空空奠定了坚实基础。

更重要的是，欧洲鱼子酱的消费心态已经很强，市场相对成熟，具有内生增长动力。当国产鱼子酱被一些高端品牌或企业接受后，也会获得消费心态、市场成熟、内生动力等多重红利，进而被更多品牌和消费者接受。

植根于欧洲市场，它还可以渗透到新加坡和日本等新兴市场，这些市场没有鱼子酱消费的传统。齐心协力之下，国产鱼子酱真正走向了世界餐桌，实现了逆袭。

别说“浙派”了，鱼子酱的主要出口商是一家名为“湖北派”的公司，年产能超过30吨（2021年数据），其中95%销往欧洲。

数据显示，中国鱼子酱的出口量从2009年的14.81吨增长到2021年的291.29吨。经过十几年的积累，国产鱼子酱已经成为鱼子酱市场叙事中的主角。

在法国学者安东尼·加卢佐所著的《制造消费者:全球消费主义史》一书的序言中，有这样一段话:

“我们就像鱼，我们的消费心理就像水。我们在里面游泳时感觉很正常，几乎感觉不到它的存在。”

从鱼子酱的消费角度来看，无论是西方消费者还是中国消费者，可能都不一定会细细品味鱼子酱，但可能没有多少人真的认为它“很普通”。

这恰恰是鱼子酱市场紧张的根源。

根据睿略咨询发布的鱼子酱市场规模及增长趋势分析，预计到2028年全球鱼子酱市场规模将达到63.69亿元，预计预测期内（2023年至2028年）市场年均复合增长率为9.27%。

这意味着赛道的高景气度，也意味着国内鱼子酱行业还有很大的市场空。

换句话说，国产鱼子酱还在“爬坡”，积累和无止境增长的故事还在继续。

第5680期原创首发文|作者西蒙忘了我吧

关于作者:前媒体人，现自由撰稿人。

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